Отдел продаж
Наша задача — помочь собственнику бизнеса построить эффективную систему работы отдела продаж
Зачем?
Эффективность внедрения бренд-комплекса, рекламной кампании можно оценить коэффициентом конверсии. В большинстве случаев, собственников бизнеса не интересует этот показатель — нужны финансовые результаты деятельности, выраженные в росте прибыли. Для того, чтобы результат выполненной нами работы не был перечеркнут на следующих этапах, необходимо вмешиваться в организацию работы отдела продаж.

Строительство дома — серьезный шаг в жизни любой семьи. Любая коммуникация с сотрудником компании должна работать не только на продажу, но но и на экспертную консультацию, создание платформы доверия. Ситуация усугубляется отсутствием культуры ведения бизнеса в строительном сегменте и скорее всего, ваш потенциальный клиент уже получил первый опыт обсуждения проекта.

Ниже представлены возможные этапы систематизации работы отдела продаж.

Этапы работ
1
Получение информации
Рабочая сессия в офисе Kalinkahaus, интервью с руководителем отдела продаж, телефонное интервью с действующими клиентами компании.

Задача: проанализировать проученный опыт: сценарии, среднее количество визитов в офис перед заключением договора. Понять страхи Клиентов, как отрабатываются возражения. Одним словом — систематизировать информацию о том, как происходит продажа по каждой группе целевой аудитории в данный момент.

Результат: текстовый отчет с систематизированной информацией.
2
Выявление слабых мест
Задача: Выявить слабые места сотрудников отдела продаж. Тестируем отдел продаж по методике «тайный покупатель» по телефону, визитом в офис и при выезде менеджера на объект.

Предоставляем отчет с системой оценок по каждому этапу, записи телефонных разговор с менеджером Kalinkahaus, фото-материалы, сделанные при осмотре построенных объектов, в офисах компаний. Организуем встречу с собственниками и руководителем отдела продаж Kalinkahaus.

Результат: отчет с системой оценок по каждому этапу, записи телефонных разговор с менеджером Kalinkahaus. Разбор ошибок по ключевым блокам а) отработка возражений б) удержание клиента в) экспертность консультаций.
3
Коррекция
Объединяем все ошибки по блокам:
а) отработка возражений
б) удержание клиента
в) экспертность консультаций
г) другое. Предлагаем исправления, даем советы. Отчет обсуждается с собственником компании, руководителем отдела продаж.
4
Составление инструкции
Задача: получить информационный материал, который станет основой для обучения менеджеров отделов продаж при найме сотрудников в любом городе. На его основании составляется должностная инструкция, определяются KPI. Исходя из KPI формируется список потребностей для выбора и внедрения CRM.
5
Техническое оснащение
Выбор CRM, адаптация под техническое задание клиента, интеграция с внешними сервисами: сайт, аналитика рекламных кампаний, телефония, бухгалтерская часть (генерация смет, план оплат, счета и т.д.)
Тайный покупатель
Ниже представлен пример экспресс-тестирования отдела продаж по входящему звонку
и пример отчета (PDF).
Обучающий материал
РАЗВЕРТКА И ДЕТАЛИ

Помимо рекомендаций, как все делать правильно, расписаны последствия их несоблюдения. Обычно, если «квест» проходится не по правилам, проигрывает продавец — покупатель уходит.
Главное — помощь в подборке модели генератора
по мощности. Здесь описали типовые случаи использования оборудования и примеры расчетов мощности исходя от количества и типов подключаемых приборов.
На каждое клиентское возражение у продавца готов ответ.
На каждое клиентское возражение у продавца готов ответ.
Рекомендации по последним этапам — «закрытие сделки» и «завершение контакта» — помогают почувствовать удовлетворение и радость от факта продажи и продавцу, и клиенту.
Пример
Оптимальный формат руководства определяется задачами конкретного клиента. Разрабатывается печатная и электронная версия. Пример — руководство по обслуживанию покупателей компании SKAT
Техническое оснащение
Рынок переполнен различными CRM, 4 из которых, по нашему опыту можно внедрять для управления продажами: Битрикс 24, Bpm’online, amoCRM, Freshoffice. В отличии от веб-интеграторов, заинтересованных в продажи определенного ПО мы не являемся партнерами ни одной из них и рекомендуем клиенту ту, которая подходит под необходимые бизнес-процессы. При выборе мы ориентируемся на минимизацию затрат на внедрение и обслуживание, а также возможность реализации необходимого функционала.
Что нам нужно от CRM:
1
Запись разговоров
Любой входящий звонок и разговор с менеджером отдела продаж должен быть записан. Разговоры можно прослушать в любое время, они привязаны к менеджером. Это позволит выявить менеджеров, допускающих ошибки в работе, во время скорректировать их действия.
2
Запуск бизнес-процесса
На основании звонка формируется карточка клиента, создается бизнес-процесс (выезд на объект или согласование встречи в офисе, подготовка сметы и предложения, запуск графика повторных касаний клиента). В бизнес-процессе могут участвовать 4-5 человек: первичная обработка звонка (менеджер 1), выезд на объект (менеджер 2), подготовка сметы (сметчик), подготовка договора и составление графика оплат (бухгалтер). Для каждого участка процесса устанавливается допустимое время выполнения, которое не позволяет скрыть от собственника несвоевременное выполнение задач. Важно: часто низкий коэффициент закрытия сделок зависит от менеджера выезжающего на объект. Важно разделять статистику по закрытым сделкам по этапом с привязкой к конкретным сотрудникам.
3
Запуск бизнес-процесса
Собственник должен знать цену заявки (звонка или заявки через форму на сайте) в денежном выражении. Это единственный способ контролировать качество рекламных кампаний и корректировать действия (ставки, стратегия показа, распределение источников трафика). Главная задача CRM соотнести расходы на интернет-маркетинг с заключенными договорами. Для этого осуществляется интеграция основного и региональных сайтов, отслеживание звонков происходит с помощью сервисов подмены номера.

Пример минимально необходимых данных представлен ниже.
Важно!
Техническая часть данного этапа происходит с привлечением субподрядчиков. Мы самостоятельно закрываем аналитическую часть — в денежном соотношении этот блок составляет около 60% стоимости этапа. Также мы привлекаем подрядчиков:

За все делегированные этапы мы несем ответственность. При желании клиента, с подрядчиками могут быть заключены прямые договора, но обычно мы заключаем договоры на себя, чтобы ответственность не была размыта на несколько юридических лиц.
Рекомендуем к просмотру:

начиная с 5:30 — полезная информация про систематизацию любых данных: инструкции для людей, участвующих в производстве, клиентском сервисе, продажах.
Подрядчики
Дизайн-студии «Пилигрим»
10 лет на рынке, студия имеет штат высококвалифицированных редакторов и специалистов по полиграфии, которые отсутствуют у нас в штате. Это наш стратегический партнер, с которым только в 2016 году мы выполнили более 10 самостоятельных проектов.

Роль: редактура текстов, формирование структуры и визуального оформления руководства, верстка и предпечатная подготовка.

Информация о компании: http://piligrims.ru/
Партнер по внедрению CRM
В зависимости от выбранной CRM мы подбираем сертифицированного партнера по внедрению — компанию интегратора.

За все делегированные этапы мы несем ответственность. При желании клиента, с подрядчиками могут быть заключены прямые договора, но обычно мы заключаем договоры на себя, чтобы ответственность не была размыта на несколько юридических лиц.
Примерная стоимость
Точную стоимость реализации данного этапа невозможно сформировать из-за недостатка информации. Срок реализации — 2,5-3 месяца. Ниже приведены ценовые ориентиры. Первый блок — фиксированная цена.
Аналитическая часть
250 000 руб.
Обучающий материал
Дизайн и верстка печатного руководства, редакторская работа: 4500 руб. за 1 страницу, в среднем 120 000 руб.
Внедрение CRM
Внедрение CRM, интеграция с внешними сервисами: от 60 000 до 200 000 руб.
Смотрите также:
Made on
Tilda